华体会网页版登陆入口-北方重型邬青峰：企业营销就是满足客户需求

2024-04-18

北方重型邬青峰：企业营销就是知足客户需求 www.6300.net 2013-12-03中国工程机械信息网 导读: 2013年11月29日，在中国工程机械工业协会 第十二届工程机械成长高层论坛 时代举行了 立异、超出、拓展国际市场论坛 。在当前全球经济情况年夜布景下，企业若何开辟海外市场，和海外市场的成长和运营等问 ...

2013年11月29日，在中国工程机械工业协会“第十二届工程机械成长高层论坛”时代举行了“立异、超出、拓展国际市场论坛”。在当前全球经济情况年夜布景下，企业若何开辟海外市场，和海外市场的成长和运营等问题，成为行业遍及关心的话题，在论坛上，内蒙古北方重型汽车股分有限公司总司理邬青峰环绕主题颁发了大旨演讲。

以下是邬青峰的演讲内容：

我们国内良多工程机械企业起步时，最初都是把存眷点放在国内，但工程机械市场从不局限在某个地区、某个国度，它具有全球性的特点，我们或自动或被动地介入到了国际竞争。再加上国内市场究竟空间有限，企业要成长就必需走出去，在与国际一流敌手的碰撞中不竭成长，晋升实力。

现现在，主流工程机械产物同质化现象愈来愈严重，昨天的会议中，也有良多带领谈到了晋升质量、完美办事、强化供给链治理等关乎产物竞争力的话题。我想说的是，我们不但要拼产物，也要拼营销，不但要赢在产物自己上，也要赢在营销模式立异上。今天，环绕会议主题，连系北方股分现实，我想就企业立异营销模式、开辟国际市场的话题与大师作一简单交换。我讲话的标题问题是：市场永久有机遇。起首，我向大师扼要介绍北方股分的成长环境。

北方股分主营矿用车营业，昔时是在国外品牌的夹缝中成长起来的。颠末二十多年的专注经营，今朝北方股分不但将国内市场份额连结在80%以上，并且国外市场也拓展到了59个国度。这此中，当然有手艺立异、本钱管控、质量晋升、办事优化等诸多行业共性的支持，但相当主要的是，我们经由过程不竭立异营销模式，构建起了安定的营销系统，从而包管了企业在行业年夜幅度下滑时的安稳运营。这里要申明的是，北方股分矿用车产物属在细分市场范畴，年营收不足30亿元，放在全部工程机械市场里可谓眇乎小哉，但北方股分用实其实在的步履展现了小财产也能有年夜将来。值得一提的是，我们研发的载重150吨至330吨自立品牌电动轮矿用车进入市场两年来，不但获得国内客户青睐，并且批量出口至东南亚、蒙古、南非等国外市场，销量居国内同期同类车型之首。那时开辟这个产物时也比力担忧，就怕打不开市场。但我始终认为：认准的路就要义无返顾地走下去，认准的产物就要把它做到最好，认准的优势就要把它极尽描摹地阐扬出来。之所以有这个决心，首要源在我们对本身日臻成熟的营销系统的自傲。

扼要梳理，北方股分营销系统首要由六年夜部门组成。

一是计谋火伴营销。北方股分的营销理念是：进一座矿山，树一次品牌，交一批伴侣，拓一片市场。在二十五年的经营成长中，我们与一批行业龙头企业修建了杰出的合作关系。这些企业本钱实力雄厚，批次采购量较年夜，是北方股分的“黄金客户”和首要发卖群体。北方股分经由过程周全深化与行业龙头企业的计谋合作火伴关系，尽力发掘两边需求的契合点，在顺势中进一步扩年夜合作范围，在逆势中“抱团取暖”，配合抵抗经济隆冬。在具体的营销策略上，北方股分采纳了四年夜行动：一是合作承包，即与实力壮大的设计院、矿业公司合作承包矿业开采营业;二是互利营销，操纵与客户产物的互补性，北方股分与客户互为供需关系;三是体验式营销，北方股分新产物供给给老用户免费试用，老产物供给给新用户免费试用，借以实现市场冲破;四是“一对一”式定制营销，按照客户的个性化需求，北方股分为客户“量身定制”，设置装备摆设分歧的驱动系统。

二是“一把手”营销。矿用车是一种非凡的工程机械产物，单台售价均在数百万以上，其利用规模首要集中在各相干行业少数的高端客户群。这些高端客户首要是一些年夜型团体，具有国企布景和行业代表性。它们每一年都有重大的装备采购打算，采购额动则上亿元。为确保竞标成功，北方股分借力刀兵工业团体“一把手”跑市场。“一把手”直接带领和介入营销工作的益处是不言而喻的，两边高层常常性地互访、交换，修建了杰出的互信机制，加强了两边的合作意愿和承认度。这类“接地气”的体例可以或许让北方股分直接感触感染到市场“体温”，敏捷做出应对市场的反映，鞭策营销工作的顺遂展开。

三是“借力”营销。位在非洲、东华体会体育app南亚的多量成长中国度，和俄罗斯、蒙古等国，出在成长经济的需要，矿业的年夜成长带来了对矿用车的强劲需求。出在距离、合作汗青等客不雅身分，北方股分与国外客户进行“面临面”发卖难度颇年夜。为此，北方股分采纳借助国内多家年夜型央企的海外投资平台“借船出海”、海外代办署理营销和国际供给商合作营销等多种体例，慢慢构建起了一种全方位、立体式的营销收集，经由过程多种渠道、管径向国外市场延长。

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